Pedro Henrique Torres Bianchi, consultor em processos de reestruturação e negociação extrajudicial de dívidas, analisa o cenário hipotético em que uma indústria de médio porte, fornecedora de peças para o setor automotivo, viu o caixa apertar depois de um cliente grande atrasar pagamentos por três meses seguidos.
Diante de contas a pagar em várias frentes ao mesmo tempo, o time financeiro precisou decidir, em poucos dias, com quem negociar primeiro: o banco, os fornecedores ou o Fisco. Esse tipo de decisão, tomada sob pressão, costuma seguir o critério errado: quem grita mais alto primeiro, em vez de quem realmente pode travar a operação.
O caso, fictício e usado aqui apenas como ilustração, resume um dilema comum a empresas em dificuldade: por onde começar quando várias frentes de dívida pedem atenção ao mesmo tempo.
Por que o fornecedor essencial costuma vir antes do banco?
No caso da indústria fictícia, o insumo mais crítico da produção vinha de um único fornecedor, sem substituto rápido no mercado. Interromper esse fornecimento pararia a linha de produção em poucos dias, enquanto o banco, mesmo cobrando, dificilmente suspenderia uma linha de crédito de um dia para o outro sem processo formal.
Por isso, a primeira rodada de negociação da empresa foi com esse fornecedor, buscando um prazo maior de pagamento em troca de manter o volume de compras, o que preservou a produção enquanto as outras frentes eram organizadas.
Para Pedro Bianchi, esses meses adicionais de prazo reduziram a pressão imediata sobre o caixa e evitaram que a empresa precisasse escolher entre pagar o fornecedor essencial e cobrir a folha de pagamento no mesmo mês.
Como o Fisco entrou na negociação de um jeito diferente?
Diferente do fornecedor e do banco, a dívida tributária da empresa não dependia de uma conversa direta e informal: exigia adesão a um programa de parcelamento específico, com regras próprias sobre desconto de multa e juros, prazo e valor mínimo de entrada. Pedro Bianchi destaca que tratar o Fisco como só mais um credor comum é um erro recorrente: o caminho de negociação costuma ser administrativo, não uma ligação telefônica, e os prazos de adesão a esses programas não esperam a empresa se organizar.
Perder o prazo de adesão a um desses programas costuma significar esperar a próxima rodada, que pode levar meses para ser reaberta, enquanto a dívida tributária original segue sendo corrigida por juros e multa durante toda a espera.
Por que o banco foi a última conversa, não a primeira?
O banco só entrou na mesa de negociação depois que o fornecimento e a situação tributária já estavam encaminhados, porque a instituição financeira tinha mais instrumentos formais e prazos mais longos antes de qualquer medida drástica contra a empresa.
Chegar a essa conversa depois de já ter resolvido outras frentes também mudou o tom da negociação: em vez de pedir socorro, a empresa apresentou um histórico recente de cumprimento de compromissos, o que costuma pesar a favor de condições melhores junto à instituição financeira.
Pedro Henrique Torres Bianchi avalia que negociar com o banco por último, e não por primeiro, deu à empresa fictícia deste caso uma posição mais confortável: chegou à conversa já com o fornecedor e o Fisco resolvidos, o que reforçou o argumento de que a dificuldade era pontual, não estrutural.
O que esse caso mostra sobre priorizar credores em crise?
A ordem de negociação não deveria seguir quem cobra mais alto, mas sim quem tem mais poder real de interromper a operação da empresa no curto prazo, e quem tem prazos legais mais rígidos para agir. Empresas que mapeiam essa ordem antes de a crise de caixa chegar evitam decisões tomadas no calor do momento, que costumam privilegiar o credor mais barulhento em vez do que realmente coloca a operação em risco.
Em conclusão, Pedro Bianchi comenta que esse mapeamento não precisa esperar a crise chegar. Pode ser feito como exercício preventivo, revisando contratos, prazos de vencimento e o grau de dependência operacional de cada fornecedor crítico, antes que qualquer atraso real force essa análise às pressas.
