Sob a perspectiva de Haroldo Augusto Filho, executivo com atuação em negociação empresarial, gestão de conflitos e estruturação de soluções em ambientes corporativos complexos, um dos conselhos mais repetidos em negociação merece revisão: o de nunca fazer a primeira oferta. Em muitas situações, quem abre o número leva vantagem.
A regra parece prudente: esperar a proposta do outro lado permitiria descobrir até onde ele está disposto a ir. Pesquisas em psicologia da negociação, no entanto, mostram que o primeiro número apresentado exerce um peso desproporcional sobre o resultado final. Compreenda com este artigo por que esse conselho é, em boa parte, um mito.
De onde vem a crença de que esperar é melhor?
O conselho de esperar tem uma lógica compreensível. Quem fala primeiro corre o risco de pedir menos do que o outro lado pagaria, ou de oferecer mais do que ele exigiria. Esperar parece uma forma de evitar esse erro e de obter informação antes de se expor. A regra se espalhou por manuais e treinamentos.
O risco é real quando uma das partes não tem nenhuma referência sobre o valor do que está sendo negociado. Nesses casos, ouvir primeiro é, de fato, uma proteção. Ainda assim, Haroldo Augusto Filho considera que a regra foi generalizada para situações em que a empresa conhece bem o mercado, e ali ela custa caro.
O efeito da âncora sobre o resultado
O primeiro número de uma negociação funciona como âncora: todas as propostas seguintes passam a ser avaliadas em relação a ele. Estudos conduzidos pelos pesquisadores Adam Galinsky e Thomas Mussweiler indicaram que quem faz a primeira oferta tende a obter resultados melhores, porque a contraparte ajusta sua resposta a partir daquele ponto e raramente se afasta o suficiente.
O efeito acontece mesmo quando a outra parte sabe que está diante de uma âncora. Um vendedor que abre pedindo um valor alto, mas defensável, desloca toda a conversa para cima; o comprador que contrapõe com um número muito menor, mesmo assim, tende a terminar mais próximo do primeiro valor do que imaginava.
Quando faz sentido abrir o número
Haroldo Augusto Filho esclarece que a vantagem de falar primeiro depende de informação. Quando a empresa conhece os preços praticados no mercado, os custos da outra parte e as alternativas disponíveis, abrir com um número ambicioso e bem justificado tende a enquadrar a conversa a seu favor. A justificativa importa tanto quanto o valor.
Ambicioso não significa absurdo. Uma oferta tão distante da realidade que pareça provocação faz o efeito oposto: a outra parte descarta a âncora, desconfia de quem a apresentou e pode até encerrar a conversa. O ponto ideal é um valor alto o bastante para deixar margem de concessão e plausível o bastante para ser levado a sério.
Quando é melhor esperar?
Há situações em que ouvir primeiro continua sendo a melhor escolha. Em mercados pouco transparentes, em negociações sobre ativos raros ou quando a empresa simplesmente não sabe quanto o outro lado valoriza o que está em jogo, abrir o número pode significar deixar dinheiro na mesa. Nesses casos, a primeira tarefa é perguntar, não propor.
Quando a outra parte abre primeiro com uma âncora agressiva, a reação mais eficaz é não negociar a partir dela. Nesse caso, Haroldo Augusto Filho pondera que recusar a oferta como referência, explicando por que ela não se sustenta, e reconduzir a conversa a critérios objetivos reduz o peso do número inicial.
Informação, e não regra, decide quem fala primeiro
O erro não está em esperar nem em abrir o número, e sim em escolher por hábito. A pergunta que deveria orientar a decisão é simples: quem tem mais informação sobre o valor do que está em jogo? Quando a resposta favorece a empresa, falar primeiro é uma oportunidade; quando não favorece, ouvir é uma proteção.
Regras de bolso existem para simplificar decisões, mas em negociação podem custar caro quando aplicadas sem contexto. A preparação que identifica o próprio nível de informação vale mais do que qualquer conselho genérico. Quem sabe o que sabe, e o que não sabe, decide melhor quando abrir a boca e quando ficar em silêncio.
